廣州帛藝服飾有限公司主營(yíng)：品牌女裝，品牌女裝庫(kù)存，女裝拆扣，女裝尾貨
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你們的衣服好難看,怎么感覺(jué)都怪怪的呢

應(yīng)對(duì)策略

很多導(dǎo)購(gòu)一聽(tīng)到顧客這么一說(shuō),心里就很不舒服,所以情緒上與顧客有些對(duì)立,說(shuō)起話來(lái)就帶刺,最后的結(jié)果就是大家不歡而散。其實(shí),你不可能從沒(méi)有去過(guò)的地方回來(lái),如果你不知道原因,你永遠(yuǎn)都不可能說(shuō)服顧客。

如果顧客提出類似問(wèn)題,導(dǎo)購(gòu)可以真誠(chéng)詢問(wèn)顧客的想法然后有針對(duì)性地說(shuō)明,或者詢問(wèn)顧客以前的著裝習(xí)慣,然后以此為契機(jī)建議顧客嘗試著改變一下著裝風(fēng)格。

話術(shù)模板一

導(dǎo)購(gòu):呵呵,張小姐,請(qǐng)教一下,您指的是款式、花色還是顧客明確說(shuō)出想法)呵,這都怪我沒(méi)有給您解釋清楚,是這樣的,張小姐如顧客并不能明確說(shuō)出想法)我看您的穿著相對(duì)偏深色,我個(gè)人認(rèn)為您覺(jué)得怪可能是因?yàn)榛ㄉ?因?yàn)檫@是今年剛剛出來(lái)的流行花色,所以您一開(kāi)始可

能不大習(xí)慣,不過(guò)我覺(jué)得其實(shí)這個(gè)花色蠻適合您的……(加上贊美語(yǔ)言)

導(dǎo)購(gòu):我們這個(gè)品牌是挺有個(gè)性。其實(shí)也不是衣服怪,而是您暫時(shí)還不大習(xí)慣這種風(fēng)格。不過(guò)話又說(shuō)回來(lái),這類衣服您不一定天天穿,偶爾搭配著穿一下,讓自己的穿著也有更多的新意。請(qǐng)問(wèn),張小姐,您今天來(lái)是想看上衣還是

導(dǎo)購(gòu):張小姐,您一般都喜歡什么樣風(fēng)格與花色的衣服?(如顧客說(shuō)出想法)哦,原來(lái)如此。因?yàn)槟郧按┮路殬I(yè)化,所以您確實(shí)一開(kāi)始會(huì)覺(jué)得我們這種風(fēng)格有點(diǎn)怪怪的。您知道,每個(gè)人穿衣服都容易形成固定的風(fēng)格,結(jié)果就變得沒(méi)有什么變化,其實(shí),像您這種比較知性的白領(lǐng)女性也蠻適合這個(gè)款式,因?yàn)?/span>

導(dǎo)購(gòu):(或不做解釋,直接導(dǎo)入衣服介紹)哦,張小姐,原來(lái)如此那我們有幾款挺符合您的要求,來(lái),我?guī)湍榻B一下吧

你們的衣服與隔壁那家比,哪個(gè)更好

應(yīng)對(duì)策略

服飾店鋪競(jìng)爭(zhēng)不同于行軍打仗,不一定非要你死我活方能定英雄。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是市場(chǎng)稀缺資源的爭(zhēng)奪,這種稀缺資源就是我們的目標(biāo)顧客,只要爭(zhēng)取到了顧客就是打敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌以抬高自己的做法無(wú)法贏得顧客的信任,更無(wú)法推動(dòng)顧客的購(gòu)買行為。

就本案而言,導(dǎo)購(gòu)不需要竭力貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌。我們可以強(qiáng)調(diào)各自的特點(diǎn),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌可以簡(jiǎn)單帶過(guò),而對(duì)自己的服裝優(yōu)點(diǎn)加以詳細(xì)說(shuō)明,并將這些優(yōu)點(diǎn)與顧客的個(gè)人需求結(jié)合起來(lái)以激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

話術(shù)模板

導(dǎo)購(gòu):其實(shí),我們品牌與您說(shuō)的××牌子都不錯(cuò),只是各有特色而已,這關(guān)鍵還要看您喜歡什么樣的風(fēng)格和款式,也就是適不適合您的問(wèn)題。我們品牌的特點(diǎn)是……請(qǐng)問(wèn),您今天是想看什么場(chǎng)合下穿的衣服呢?(通過(guò)提問(wèn)迅速轉(zhuǎn)移顧客注意力)

導(dǎo)購(gòu):您真是好眼光,您說(shuō)的這幾個(gè)牌子其實(shí)各有特色,都是不錯(cuò)的品牌,因此不是哪家好的問(wèn)題,關(guān)鍵還是要根據(jù)您個(gè)人的需求來(lái)決定。請(qǐng)問(wèn)您在選擇的時(shí)候一般是比較注重面料、款式,還是……(引導(dǎo)顧客說(shuō)出購(gòu)買偏好)如果這樣的話,我認(rèn)為我們品牌更適合您,因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的我們的特點(diǎn)是……美女,衣服要上身才看得出效果,我給您拿兩件衣服您先試試就知道了,來(lái),這邊請(qǐng)!

你家的新款上市速度有點(diǎn)慢,人家都賣好久了

●錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.我們今年換季是比較慢

2.快了,聽(tīng)說(shuō)貨正在路上。

3.我們新款一般都這個(gè)時(shí)間上市。

4.慢工出細(xì)活,您先看看別的吧。

問(wèn)題診斷

我們今年換季是比較慢”和“快了,聽(tīng)說(shuō)貨正在路上”,實(shí)際上等于承認(rèn)了顧客的說(shuō)法,并且缺乏積極的引導(dǎo)。

我們新款一般都這個(gè)時(shí)間上市”和“慢工出細(xì)活,您先看看別的吧。這兩種說(shuō)法強(qiáng)化了顧客的觀點(diǎn),讓顧客感覺(jué)我們非常不認(rèn)真。