在全國(guó)各地授課，我經(jīng)常問(wèn)學(xué)院：門(mén)店最難對(duì)付的是什么樣的顧客？90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說(shuō)話(huà)或說(shuō)隨便看看的顧客。足見(jiàn)該問(wèn)題在中國(guó)服裝門(mén)店的普遍性。

“哦，好的，那您隨便看看吧”和“那您先隨便看看，有需要再叫我”屬于消極語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走。各位，您想過(guò)沒(méi)有，一旦我們這樣應(yīng)對(duì)顧客，要想要再次主動(dòng)接近顧客并深度溝通就變得很被動(dòng)。

“那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話(huà)相當(dāng)于沒(méi)說(shuō)，因?yàn)椴辉嚧┚唾I(mǎi)衣服的顧客幾乎沒(méi)有。

應(yīng)對(duì)策略

   顧客剛進(jìn)店時(shí)通常都有戒備心理，具體表現(xiàn)為不愿多說(shuō)話(huà)。他們擔(dān)心一旦自己說(shuō)的太多就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄從而難以脫身。可導(dǎo)購(gòu)在接待顧客時(shí)顯然沒(méi)有摸清顧客這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進(jìn)門(mén)就急于打招呼，采取邊喋喋不休地語(yǔ)言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過(guò)分熱情地接待顧客，會(huì)讓顧客無(wú)所適從并感到無(wú)形壓力，甚至有顧客因此對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生厭煩感。

就本案而言，當(dāng)顧客說(shuō)“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由，積極地將銷(xiāo)售過(guò)程向成交方向推進(jìn)。當(dāng)然，如果顧客的確需要一個(gè)空間自由選購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該尊重顧客意愿，讓顧客自由自在的氛圍下挑選，導(dǎo)購(gòu)則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購(gòu)買(mǎi)興趣，并在適當(dāng)時(shí)為顧客提供幫助。

服裝應(yīng)該怎樣銷(xiāo)售是每個(gè)服裝店主最關(guān)注的，今天，帛藝品牌女裝折扣小編給您支招，銷(xiāo)售情景之顧客：算了吧，我穿這個(gè)顏色的衣服不合適

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1.您覺(jué)得什么顏色合適您呢？

2.您要不要換個(gè)款式看看？

3.其實(shí)您穿這個(gè)顏色比較好看。

4.這個(gè)款式就要這種顏色才好看

應(yīng)對(duì)策略：

如果你并不知道顧客表示異議的真正原因，那么他永遠(yuǎn)都無(wú)法被真正說(shuō)服。

其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)一旦遇到顧客提出異議，首先要學(xué)會(huì)探詢(xún)和聆聽(tīng)，只要聽(tīng)好才能說(shuō)好，只要了解顧客真正的抗拒點(diǎn)，才能有針對(duì)性地說(shuō)服，否則你永遠(yuǎn)都是在隔靴搔癢。當(dāng)然，這并不意味著顧客的每一個(gè)想法都是對(duì)的，如果你認(rèn)為顧客的說(shuō)服不正確，可以適當(dāng)?shù)赜屑记傻鼐芊?，并引?dǎo)顧客在正確的方向上思考，這樣做往往可以贏得顧客的尊重與信任。

作為導(dǎo)購(gòu)要想贏得顧客的尊重，一定要知道自己是顧客的形象顧問(wèn)，要用自己專(zhuān)業(yè)知識(shí)和真誠(chéng)建議去影響并引導(dǎo)顧客，真正給顧客傳遞著裝方面的知識(shí)，矯正器不正確的著裝認(rèn)知。

顧客“我就是先試試，我經(jīng)常逛街沒(méi)等你們打折的時(shí)候我再買(mǎi)”導(dǎo)購(gòu)該如何回應(yīng)優(yōu)惠折扣常見(jiàn)問(wèn)題

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.還不知道什么時(shí)候打折呢。

2.我們現(xiàn)在其實(shí)也有打折呀。

3.難得碰到合適的，干嘛要等呢？

4.打折時(shí)尺碼不起，可能沒(méi)您穿的。

顧客買(mǎi)衣服與買(mǎi)礦泉水不同，持幣待購(gòu)或貨比三家是經(jīng)常的事，而換季購(gòu)買(mǎi)則是很多有經(jīng)驗(yàn)的顧客經(jīng)常采用的一種省錢(qián)之道。

導(dǎo)購(gòu)此時(shí)可以首先跟顧客說(shuō)明這樣做的不利后果，大家都很清楚，過(guò)季打折的衣服容易出現(xiàn)斷碼的現(xiàn)象，并且由于穿戴時(shí)間短，所以其使用成本反而更高，導(dǎo)購(gòu)可以將這些后果告訴顧客，然后描述現(xiàn)在就買(mǎi)的好處并推動(dòng)顧客立即購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然，如果顧客確實(shí)像在季末打折的時(shí)候買(mǎi)，我們也可以首先認(rèn)同顧客，然后請(qǐng)求顧客留下電話(huà)以便屆時(shí)通知。