轉(zhuǎn)載： 美業(yè)新緯度

過去選擇加盟的方式是為了快速擴(kuò)張，但是直管模式對(duì)我們的人員的成長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)的儲(chǔ)備提出了非常大的挑戰(zhàn)，所以我一直在講，我們培養(yǎng)了多少店長(zhǎng)，就做多少直管店。

直管店的數(shù)量是由店長(zhǎng)的數(shù)量決定的，而非投資人的錢決定的。

美容行業(yè)的明星公司們正在老化。克麗緹娜進(jìn)入大陸已經(jīng)22年了，自然美在大陸市場(chǎng)則深耕了27年之久，秀域和奈瑞兒也都有近15年的歷史。隨著客群的老化，他們沒有抓住年輕消費(fèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)——據(jù)了解，克麗緹娜的主流顧客群體是31～40歲。

誰能吸引年輕人的注意，誰才有機(jī)會(huì)勝出。于是，以“科技美容”起家的美肌工坊成為了最受關(guān)注的公司之一。

2016年，美肌工坊只有3家門店，2017年經(jīng)歷了野蠻生長(zhǎng)后，美肌工坊的門店數(shù)量達(dá)到了400家左右。

在看到瘋狂擴(kuò)張的同時(shí)，人們也察覺到了美肌工坊遇到的問題，尤其是以下兩類幫助他們壯大的加盟商，正在成為品牌發(fā)展的阻力。

1． 不合格的加盟商

為了趕上科技美容的紅利，尋求轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)美容院盯上了美肌工坊，他們引入了美容設(shè)備，試圖吸引年輕顧客進(jìn)店。受制于此前的定位和會(huì)員體系，這種店鋪的轉(zhuǎn)型并不徹底，而是以店中店的形勢(shì)經(jīng)營(yíng)，依然無法吸引年輕客群。

另一種加盟商是覺得美容院賺錢的門外漢，他們想以較低的投入加盟一個(gè)品牌，實(shí)現(xiàn)以小博大。但是，專業(yè)的服務(wù)需要專業(yè)的人去做，這一類加盟商不懂得管理顧客，對(duì)員工的招聘和培訓(xùn)也不到位。

這類加盟商的進(jìn)入，使得美肌工坊在過去兩三年內(nèi)，有40～50家店因經(jīng)營(yíng)不善而倒閉，而且影響了品牌形象。

2. 不受控的加盟商

成為加盟商，大多數(shù)人的想法是借助別人的品牌，成就自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。

過去兩年，美肌工坊大力開發(fā)自己的信息化系統(tǒng)，以此來加強(qiáng)對(duì)加盟商的把控。在推廣信息化系統(tǒng)和設(shè)備物聯(lián)化系統(tǒng)的過程中，發(fā)現(xiàn)加盟商普遍帶有抵觸心理，他們擔(dān)心美肌工坊會(huì)在運(yùn)營(yíng)中占據(jù)主導(dǎo)權(quán)；而實(shí)現(xiàn)物聯(lián)化后，每開一次設(shè)備，都要經(jīng)過系統(tǒng)確認(rèn)，這讓加盟商很不爽。

在產(chǎn)品的使用方面，加盟商也存在違規(guī)行為，比如不給顧客足量的產(chǎn)品、用其它品牌的產(chǎn)品替代的情況時(shí)有發(fā)生。

對(duì)于美肌工坊來說，設(shè)備和產(chǎn)品的使用是很重要的一部分盈利來源。不受控的加盟商除了會(huì)危及品牌形象外，也會(huì)影響到美肌工坊的營(yíng)收。

為了強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)秩序，從2018年開始，美肌工坊開啟精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，重點(diǎn)投入到信息化建設(shè)中去。行業(yè)對(duì)美肌工坊的關(guān)注越來越強(qiáng)烈，但美肌工坊卻很少發(fā)聲。

最近一年，美肌工坊在做什么？

他們?nèi)绾谓鉀Q加盟商不合格、不受控的難題？

美肌工坊未來將發(fā)展成什么形態(tài)？

創(chuàng)業(yè)3年后，美肌工坊的盈利狀況如何？

就以上問題，美業(yè)新緯度與美肌工坊創(chuàng)始人、CEO謝彥君聊了聊。

01

美業(yè)新緯度：美肌工坊最近在做什么？

謝彥君：主要有3件事。

1. 梳理店務(wù)SOP。我們的要求是從選址開始的，產(chǎn)品和服務(wù)都要進(jìn)行梳理。在不久的將來，一個(gè)全新的美肌3.0將于大家見面，包括全新的門店場(chǎng)景、品項(xiàng)設(shè)計(jì)、門店服務(wù)等等。
2. 加大研發(fā)和創(chuàng)新。因?yàn)樽钤绲臅r(shí)候我們都是直接跟工廠合作，合作過程中，他們到底用什么樣的原料，用了多少量，我們的把控是很弱的。以玻尿酸為例，產(chǎn)品里加0.1克的叫玻尿酸原液，加1克的，加10克的都可以叫玻尿酸原液。為了真正對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)，我們開始與深圳維琪生物科技、寧波酵母實(shí)驗(yàn)室等眾多機(jī)構(gòu)合作。
3. 推行直管模式。隨著兩三年的發(fā)展，美肌工坊計(jì)劃將大量加盟商整合，實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一管理。

02

美業(yè)新緯度：能否簡(jiǎn)單介紹下美肌工坊的1.0、2.0模式，3.0和2.0又有哪些變化？

謝彥君：1.0時(shí)代大概進(jìn)行了一年半時(shí)間，期間，美肌工坊主要是把韓國(guó)的皮膚管理移植過來，采用的主要是韓國(guó)的儀器跟韓國(guó)皮膚科的皮膚管理的品項(xiàng)。

2.0的主題是物聯(lián)化，結(jié)合國(guó)內(nèi)用戶的需求，對(duì)產(chǎn)品開始了優(yōu)化，推出了我們自有的產(chǎn)品和儀器。同時(shí)，信息化系統(tǒng)全面上線，實(shí)現(xiàn)了用戶的預(yù)約、門店的管理、數(shù)字化后臺(tái)等功能。

3.0主要是對(duì)我們內(nèi)部調(diào)整的系統(tǒng)，包括更注重門店的經(jīng)營(yíng)畫像、經(jīng)營(yíng)動(dòng)線，教育系統(tǒng)、客戶運(yùn)營(yíng)等內(nèi)部組織的構(gòu)建和優(yōu)化。

3.0的重點(diǎn)是推出門店的直管化，不同于別人投資別人管理的加盟方式，直管模式下，整個(gè)運(yùn)營(yíng)權(quán)將歸屬于我們，投資人只負(fù)責(zé)投資而不參與管理，這種模式更接近于酒店的業(yè)態(tài)。我們將在門店的運(yùn)營(yíng)細(xì)化方面做突破。

03

美業(yè)新緯度：直管模式下，美肌工坊表示要“對(duì)門店的投資負(fù)責(zé)，對(duì)門店的虧損兜底”，美肌工坊的底氣來自于哪里？

謝彥君：在過去對(duì)門店的運(yùn)營(yíng)過程中，我們堅(jiān)持不儲(chǔ)值、不強(qiáng)推，堅(jiān)持用戶價(jià)值等理念。剛開始爬坡周期會(huì)長(zhǎng)一點(diǎn)，但是當(dāng)用戶理解了之后，他的粘性反而會(huì)增強(qiáng)。

在這個(gè)過程中，我們的會(huì)員在不斷積累，經(jīng)營(yíng)狀況也不斷好轉(zhuǎn)。再加上我們?cè)谶x址模型、成本把控、品項(xiàng)結(jié)構(gòu)的規(guī)劃都有了一些經(jīng)驗(yàn)。我們發(fā)現(xiàn)直營(yíng)店的財(cái)務(wù)狀況非常良好，才有信心去推出直管模式。

現(xiàn)在，我們?cè)趶V州和深圳一共有30多家直管店。接下來，現(xiàn)有的直營(yíng)店也會(huì)轉(zhuǎn)換為直管店——相當(dāng)于美肌工坊是投資人，專業(yè)的運(yùn)營(yíng)公司是合伙人和管理者。

因?yàn)樵陂T店中，服務(wù)是由人來交付的，因此在推行直管模式的過程中，對(duì)于合伙人店長(zhǎng)這種阿米巴的小的經(jīng)營(yíng)單元的構(gòu)建非常重要，因?yàn)橹挥羞@樣才能激活組織，讓合伙人在公司現(xiàn)有的體系內(nèi)，把門店管理當(dāng)成自己的事情去做。

04

美業(yè)新緯度：現(xiàn)有的加盟商對(duì)于直管模式是什么態(tài)度？直管模式下，投資者跟美肌工坊的股比是怎么樣的？

謝彥君：加盟商的態(tài)度肯定各有不同，愿意被我們直管的，我們就考慮接管。但是我們也有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，首先是對(duì)那些不用心經(jīng)營(yíng)的，或者經(jīng)營(yíng)者的精力、能力跟不上的店去做直管。更主要的是根據(jù)我們的人員狀況去決定。

過去選擇加盟的方式是為了快速擴(kuò)張，但是直管模式對(duì)我們的人員的成長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)的儲(chǔ)備提出了非常大的挑戰(zhàn)，所以我一直在講，我們培養(yǎng)了多少店長(zhǎng)，就做多少直管店。直管店的數(shù)量是由店長(zhǎng)的數(shù)量決定的，而非投資人的錢決定的。

至于占股比例，由于跟投資者簽署了保密協(xié)議，不能透露。

05

美業(yè)新緯度：2018年，美肌工坊為何把擴(kuò)張計(jì)劃從1000家降到了300家？

謝彥君：因?yàn)?017年我們就做了接近400家店，團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)也比較浮躁，覺得2018年的速度肯定是更快的。招商部給我們報(bào)上來說2018年做1000家店肯定沒有問題。

這個(gè)計(jì)劃被否決，主要是因?yàn)椋旱谝唬覀兊男畔⒒?、在線化的東西還沒有完成；第二，供應(yīng)鏈體系、商學(xué)院這些配套服務(wù)我們還沒有準(zhǔn)備好。這種情況下的快速擴(kuò)張會(huì)給我們帶來很大的經(jīng)營(yíng)壓力，所以當(dāng)時(shí)我就說我們就按每年300家的速度開店，同時(shí)快速迭代我們自己的運(yùn)營(yíng)能力。

實(shí)際上即使是一年擴(kuò)張300家，運(yùn)營(yíng)能力的迭代、人才儲(chǔ)備都是跟不上的，因?yàn)槊兰」し皇且粋€(gè)新物種，之前在行業(yè)里沒有這種業(yè)態(tài)出現(xiàn)過，說真的，我們連一個(gè)可以學(xué)習(xí)、模仿的對(duì)象都找不到。

在自己摸索的過程中，我們也經(jīng)歷過很多坑。比如引進(jìn)的韓國(guó)的儀器的專業(yè)度比較強(qiáng)，我們自己的員工掌握得并不好；比如選址中遇到的問題比較多，成本高；比如我們對(duì)于整個(gè)產(chǎn)品的把握并不是特別好，要不斷去優(yōu)化產(chǎn)品。這些都是在成長(zhǎng)的過程中很難避免的一些問題。

現(xiàn)在，美肌工坊的后臺(tái)數(shù)據(jù)是有800多家店，但因?yàn)檫€有一些店沒開業(yè)，還有一些店可能已經(jīng)關(guān)了，實(shí)際上真正運(yùn)營(yíng)的店在600～700家。

06

美業(yè)新緯度：相比于營(yíng)銷，產(chǎn)品、培訓(xùn)似乎并不是美肌工坊的強(qiáng)項(xiàng)。最近一段時(shí)間，美肌工坊在產(chǎn)品研發(fā)方面有哪些進(jìn)展？

謝彥君：美肌工坊在產(chǎn)品研發(fā)上，有一支大概10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，一直跟一些原料領(lǐng)域比較前沿的機(jī)構(gòu)合作。跟國(guó)內(nèi)多肽研發(fā)機(jī)構(gòu)合作后，我們推出了一系列適合年輕人的多肽產(chǎn)品，比如今年推出的九肽煥顏凍干粉組合。

按照多肽、益生菌類的產(chǎn)品形式，我們的客裝產(chǎn)品已完成了替換，9月底之前，院裝產(chǎn)品也將完成替換。

最新的產(chǎn)品研發(fā)，我覺得主要是堅(jiān)持保護(hù)皮膚、改善皮膚的產(chǎn)品策略。

過去，不科學(xué)的護(hù)理方式和產(chǎn)品或多或少地對(duì)我們的皮膚造成了一些傷害，因此我們做產(chǎn)品的理念首先是怎么樣讓用戶的皮膚不再受傷害，其次才是追求效果。因?yàn)槠つw本身是有自愈能力和修復(fù)能力的，我們?cè)诒Ｗo(hù)它不再受傷害的同時(shí)，再對(duì)它進(jìn)行改善。

07

美業(yè)新緯度：美肌工坊已經(jīng)完成了兩輪融資了，接下來還有關(guān)于資本市場(chǎng)的計(jì)劃嗎？

謝彥君：今年10月份我們會(huì)啟動(dòng)新的一輪融資。新的融資將主要投放在4個(gè)方面。

1.  平臺(tái)端：繼續(xù)完善在線化、信息化之后的數(shù)據(jù)的運(yùn)用，比如皮膚方面的數(shù)據(jù)計(jì)算、沉淀；
2. 用戶端：在產(chǎn)品、儀器的研發(fā)上投入一些資源；
3. 市場(chǎng)端：圍繞直管模式，在城市更聚焦、門店數(shù)量更多的情況下，會(huì)在廣州、深圳做市場(chǎng)推廣；
4. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)是永恒的主題，我們持續(xù)需要更優(yōu)秀的人加入到美肌工坊的團(tuán)隊(duì)里面來。

08

美業(yè)新緯度：美肌工坊的盈利狀況如何？

謝彥君：其實(shí)我覺得不太好對(duì)媒體講這個(gè)。2018年，甚至今年上半年我們其實(shí)都在持續(xù)虧損。

虧損的原因是我們持續(xù)在對(duì)信息化建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行投入。比如去年我們就在信息化建設(shè)上投入了超過2000萬元；另外，十幾款產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)制造，總體成本也達(dá)到了1000多萬。

從今年下半年開始，隨著信息化建設(shè)、主要產(chǎn)品研發(fā)的結(jié)束，我們的成本會(huì)顯著下降。另外，在推直管模式時(shí)，我們會(huì)根據(jù)對(duì)門店的評(píng)估、人員成長(zhǎng)狀況和財(cái)務(wù)狀況有序推進(jìn)。我認(rèn)為，從今年下半年開始，我們的財(cái)務(wù)狀況基本上會(huì)轉(zhuǎn)換到盈利狀況。

09

美業(yè)新緯度：剛創(chuàng)立美肌工坊時(shí)，您認(rèn)為科技美容的目標(biāo)是用機(jī)器盡可能取代手法。3年多過去了，您對(duì)科技美容的認(rèn)識(shí)是否發(fā)生了變化，變化是怎樣的？

謝彥君：從皮膚的護(hù)理方式上來講，我還是堅(jiān)持有些效果是手工是無法達(dá)到的觀點(diǎn)，但是在用設(shè)備護(hù)理的過程中，我們會(huì)試著簡(jiǎn)化或者用其它方式替代可能傷害皮膚的流程。

我對(duì)“科技美膚”的認(rèn)識(shí)有了延展。所謂的科技不光是儀器，比如不斷沉淀的皮膚數(shù)據(jù)、標(biāo)簽都屬于科技的范疇，在線化、智能化，以及不斷與頂級(jí)實(shí)驗(yàn)室研發(fā)的產(chǎn)品，也是科技的范疇。

近幾年來，數(shù)據(jù)的價(jià)值越來越重要。國(guó)內(nèi)的很多廠商做皮膚檢測(cè)儀面臨的最大問題是缺乏皮膚數(shù)據(jù)的支撐。我們通過對(duì)皮膚數(shù)據(jù)和標(biāo)簽的沉淀、細(xì)分，形成龐大的皮膚數(shù)據(jù)庫。

未來，美容師再也不用做銷售了，系統(tǒng)會(huì)直接為顧客匹配最適合、準(zhǔn)確的方案，美容師發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，提供極致的服務(wù)就好了。

10

美業(yè)新緯度：美肌工坊近期的目標(biāo)是什么？

謝彥君：今年的目標(biāo)還是聚焦在直管門店的運(yùn)營(yíng)上，因?yàn)殚T店的運(yùn)營(yíng)對(duì)我們來說是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

今年我們計(jì)劃把直管店做到80家。我們也給自己定了未來三年的目標(biāo)：希望讓直管店在全國(guó)達(dá)到500家。

現(xiàn)在國(guó)家推出了科創(chuàng)板，我們想用3～5年的時(shí)間，看看是否有機(jī)會(huì)去科創(chuàng)板上市。所以我們接下來還要加大軟件、信息化，以及產(chǎn)品、儀器方面的基礎(chǔ)研發(fā)工作。